L’enigma dei 17 cammelli, o come negoziare efficacemente con i popoli del Medio Oriente

Pubblicato il da Redazione

Esistono storie che riescono a descrivere alla perfezione le abitudini di un popolo. Anche se si tratta di leggende che affondano le radici in secoli lontanissimi dal nostro, non per questo perdono il loro valore esemplare per addentrarsi nel cuore stesso di una cultura.

Così è la celebre storia araba che vede tre fratelli l’uno contro l’altro, pronti a spartirsi un’eredità paterna che li metterà a dura prova: ben 17 cammelli. Ma perché un enigma ambientato nel lontano XIII secolo, nell'affascinante Baghdad, può servirci per comprendere appieno il mondo di oggi?

Da quando Internet ha abbattuto definitivamente le ultime barriere geografiche fra i popoli, è diventato ancor più indispensabile conoscere a fondo realtà culturali differenti dalla nostra. Chi ricopre delicati incarichi manageriali sa bene l’importanza di relazionarsi all’altro nel pieno rispetto delle differenti tradizioni sociali. E questo vale soprattutto per quanto riguarda le abitudini di negoziazione nel mondo arabo, dove la finanza segue la Sharia, la legge islamica, che fissa principi capitali anche in materia economica.

Se da una parte i mercati mediorientali, e in particolare quelli dell'area del Golfo Persico, offrono prospettive estremamente interessanti agli imprenditori italiani, dall'altra l'approccio deve essere necessariamente prudente in considerazione delle diversità socio-culturali e della legislazione vigente.

Che tutti i popoli del Medio Oriente abbiano regole radicate e affascinanti in questo senso è cosa ben risaputa. Eppure noi occidentali restiamo immancabilmente esterrefatti davanti alla grande ospitalità dimostrata durante una trattativa, occasione che in Europa richiede al contrario una profonda dose di formalità.

Insomma, le regole per portare a termine una contrattazione con successo non si improvvisano, ma vanno studiate e padroneggiate. Se il caso, anche frequentando un corso professionale in tecniche di negoziazione, ma può comunque tornare utile anche conoscere l’enigma dei 17 cammelli, di cui accennavo in apertura.

La storia narra della scomparsa di un anziano padre, la cui ultima volontà è quella di lasciare ai suoi tre figli i suddetti animali, secondo una strana divisione che complica parecchio le negoziazioni per l’eredità. Infatti:

  • la metà dei cammelli va al primogenito;

  • un terzo spetta al secondogenito;

  • un nono è quanto riceverà il terzogenito.

Purtroppo per i tre giovani 17 è un numero primo, perciò indivisibile sia per 2, che per 3 o 9. Così iniziano dei battibecchi che mettono in serio pericolo la serenità familiare. Fino a quando non giunge in città il protagonista della nostra storia, Beremiz Samir, che, informato sulla vicenda, decide di correre in aiuto dei fratelli regalando il suo cammello per risolvere la disputa.

Con 18 cammelli, infatti, è finalmente possibile procedere alla divisione voluta dal vecchio padre: al primogenito vanno così 9 cammelli, al secondogenito ne spettano 6, mentre al figlio più giovane ne rimangono 2. Il cammello rimanente viene così restituito a Beremiz in segno di gratitudine per la soluzione offerta.

Qual è quindi la morale di un racconto del genere, a metà fra l’insegnamento filosofico e l’enigma matematico? Le chiavi di lettura possono essere molte, ma la grandezza di queste storie passa soprattutto dal fatto di far girare gli ingranaggi arrugginiti del cervello.

Un cosa è certa: per realizzare una trattativa efficiente con un partner commerciale proveniente dal Medio Oriente è necessario fermarsi un attimo a guardare la situazione da un’altra prospettiva. Ma forse questa è una lezione per la vita.

Articolo scritto in collaborazione con Professione: MANAGER, la scuola di Business Management ideata da The European House - Ambrosetti per i professionisti del settore.

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